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30 de julho de 2014

As pessoas mentem mais para mulheres em transações comerciais

As mulheres são vistas como menos competentes e mais crédulas do que os homens, de modo que as pessoas mentem mais para elas durante transações comerciais.

Essa é a conclusão de um novo estudo publicado este mês no periódico Organizational Behavior and Human Decision Processes. No trabalho, pesquisadores pediram para que estudantes de MBA fingissem intermediar um negócio imobiliário. Quando dada a opção de tirar proveito de um comprador através de uma mentira, os participantes foram significativamente mais propensos a mentir para compradores do sexo feminino. Eles também viram as mulheres como mais ingênuas e menos competentes do que os homens. Este estereótipo (que na verdade não tem a ver com a real competência das mulheres, mas sim com como as pessoas as enxergam) pode colocar as mulheres em desvantagem no mundo dos negócios.

Segundo Kray, as mulheres devem sinalizar sua competência e confiança nas negociações ao aparecerem preparadas, fazerem perguntas, e examinarem todos os termos do processo.
Segundo Kray, as mulheres devem sinalizar sua competência e confiança nas negociações ao aparecerem preparadas, fazerem perguntas, e examinarem todos os termos do processo.

Pesquisadores da Universidade da Califórnia-Berkeley e da Universidade da Pensilvânia pediram a alunos de MBA para participar de encenações de negociações face-a-face. A negociação falsa tomou a forma de um negócio imobiliário, onde um aluno desempenhou o papel de agente de um comprador e o outro de um agente de um vendedor. O agente do vendedor foi direcionado a vender somente para alguém que quisesse manter o imóvel para fins residenciais. Já o agente do comprador sabia que o cliente planejava transformar a propriedade em um hotel turístico e foi explicitamente instruído a não dizer ao vendedor esta informação. Assim, o aluno que desempenhasse o papel de agente do comprador teria que decidir entre dizer a verdade ou mentir.

Laura Kray, principal autora do estudo disse que nesta encenação as pessoas foram significativamente mais propensas a mentir descaradamente para as mulheres. Quando vendedoras questionavam  ao comprador qual seria o uso final do imóvel, alguns mentiram: “A propriedade será um condomínio de luxo”, mas para quando a negociação era com um homem o agente do comprador dizia: “Eu não posso te dizer.”

Quando vendedoras questionavam ao comprador qual seria o uso final do imóvel, alguns mentiram: "A propriedade será um condomínio de luxo", mas para quando a negociação era com um homem o agente do comprador dizia: "Eu não posso te dizer.
Quando vendedoras questionavam ao comprador qual seria o uso final do imóvel, alguns mentiram: “A propriedade será um condomínio de luxo”, mas para quando a negociação era com um homem o agente do comprador dizia: “Eu não posso te dizer.

Após a negociação, os alunos foram convidados a revelar se mentiram. Tanto homens como mulheres relataram mentir para as mulheres com mais frequência. O estudo mostrou que 24% dos homens disseram ter mentido para uma mulher, enquanto apenas 3 % deles mentiram para outro homem. As mulheres mentiram para outras mulheres (17 %), mas também mentiram para os homens (11 %).

Talvez ainda mais revelador: os homens eram mais propensos a receber tratamento preferencial. Em vários casos, os agentes do comprador revelaram as verdadeiras intenções de seu cliente para os homens, dizendo: “Eu não deveria dizer isso, mas …” Este tipo de informação privilegiada nunca foi oferecida para as mulheres.

Os pesquisadores também pediram aos alunos para avaliar as características dos compradores hipotéticos e descobriram que os participantes viam as mulheres como menos competentes do que os homens, e por isso mentiam mais.

Este conjunto de experimentos não pode nos dizer tudo sobre como homens e mulheres se saem nas negociações do mundo real. Talvez esses estudantes de MBA foram mais agressivos do que a média das pessoas, uma vez que eles estavam sendo classificados em suas habilidades de negociação. (Há pesquisas que sugerem que alunos de escolas de negócios trapaceiam mais frequentemente do que os seus colegas de outras áreas.) Ainda assim, esse estudo mostra como as mulheres são geralmente consideradas em transações comerciais.

Kray sugere que as mulheres devem sinalizar sua competência e confiança nas negociações ao aparecerem preparadas, fazerem perguntas, e examinarem todos os termos do processo. Seu conselho se encaixa com campanhas feministas que visam capacitar as mulheres a tomar o controle de suas carreiras.

Mas apesar de todos os esforços, as tentativas das mulheres em chegar ao topo podem ser barradas por fatores que fogem ao seu controle. Outro estudo publicado na semana passada ecoa esta conclusão: Enquanto os homens brancos são elogiado por promover a diversidade, as mulheres que fazem o mesmo recebem índices de desempenho mais baixos. Em última análise, encorajar as mulheres a tomar atitudes de liderança semelhantes às dos homens nos seus trabalhos parece uma batalha perdida: os movimentos assertivos que fazem os homens parecem competentes no local de trabalho são um tiro pela culatra para as mulheres, que são percebidas como frias e mandonas ao invés de competentes.

O problema não reside nas reais habilidades das mulheres. Ele está nos estereótipos sobre o que as mulheres são capazes de fazer. E até que estes preconceitos sejam desfeitos elas não receberão um tratamento justo.

Fontes:

1 – Organizational Behavior and Human Decision Processes;

2 – Slate